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クロージング?それ以前の問題!成約率を上げたいなら守るべきたった1つのこと

マユミ
ケンゴ先輩!成約率を上げるためにはどうしたら良いですか?
成約率ねぇ。営業するなら必ず悩むところだよね。
でもまずは必要な1つのことについて教えるね!
ケンゴ先輩
マユミ
よろしくおねがいします!

営業職に就き始めた人や個人事業主で営業をし始めた人で成約率が上がらずに悩んでいる方も多いかと思います。

世の中にはクロージングテクニック消費者心理(購買心理)といった言葉も飛び交っていますが、営業初心者の方はこれらを学ぶ前に覚えておくべきことがあります。
それがわからないままテクニックだの心理学だの学んでも何の役にも立ちません。

今回は営業で成約率を上げるために必要なたった1つのことをお伝えします。

早く成約率を上げたい方のお役に立てればと思いますので、読み終わって何かを得られた方は是非直ぐに実践をしてみてください。

 

自社の商品 サービスのプロになる

これは営業をする上で当たり前のことですが、自社が紹介する商品やサービスに関しての知識をしっかり付けましょう。

お客さんはあなたの所にやってくる前には必ず商品やサービスに関しての勉強をしてきます。
今はネットで何でも調べられるので情報が簡単に手に入るのです。

 

自社の商品は知っていて当たり前

例えば冷蔵庫を買いたいと思っているお客さんはネットで冷蔵庫について調べます。
価格はもちろんですが他にも・・・

  • 消費電力
  • 収納容量や収納の位置
  • カラーバリエーション
  • 特別な機能
  • 耐用年数
  • サイズ
  • メーカー
    などなど

お客さんが気にして調べるようなことは最低限あなたも知っておく必要があります。

上記のような物を売る営業マンの場合は商品のスペック自社の商品はどういうものなのかということを把握しておかなければいけないのです。

しかし、自社の商品もただ単に覚えればいいというわけではありません。
商品やサービスがどのようなお客さんに向いているのかを同時に考える必要があります。

お客さんのどんな悩みを解決する商品なのかを考えなければ、お客さんの納得できる提案ができないんです。
上記の例で言えば消費電力を下げたい人と容量を増やしたい人の悩みは違います。

”スペック=悩み解決案”

ケンゴ先輩
ここで気をつけたいのはスペックばかりの話でお客さんを困らせないことだね。
確かに!スペックばかりだとウンチク話聞いてるみたいで退屈ですよね。
マユミ
ケンゴ先輩
そうだね!そのためにもスペックはあくまで”解決案”であることを意識しておくといいよ!

 

ライバルのリサーチ

加えて他社の商品に関しても勉強しておき、比較対象にされても答えられるようにしなければなりません。

会社は異なるものの、世の中には類似商品がたくさん存在します。

ケンゴ先輩
ぶっちゃけ、ファ○リーズとリセッ○ュとかS○NYとPanas○nicのテレビの違いってわかる?
正直わからないです・・・消臭スプレーはいつも安い方買いますし、テレビは大きさとか簡単な機能くらいしか気にしないかも。
マユミ
ケンゴ先輩
さっきの例の冷蔵庫も機能がありすぎるし、どこも似たような消費電力や要領であれば大きな差を感じることないよね。

では何をリサーチするのか

まず1つは“類似商品”です。
「あの会社の商品との違いは何ですか?」と聞かれて、年間0.1円しか変わらない消費電力を伝えた場合、お客さんはそこに魅力を感じるでしょうか?

まず感じないと思います。

そこで競っても意味がないということです。

ケンゴ先輩
マユミはどんな時に「他店より1円でも安くします!」って提案が響く?
どんなときだろう?もうどっちの店で買っても良いかなって思えた時ですかね。
マユミ
ケンゴ先輩
そうだよね。商品の良さをわからない時は響かないよね。

価格の前に魅力を感じさせるから決定打として「1円でも安くします」という提案が通るんです。
つまり、他社にない付加価値が何かをリサーチして見つけることであなたの提案を受け入れてくれる可能性が高くなります。

 

自社商品 サービスのUSPとベネフィット

ケンゴ先輩
USPとベネフィットって聞いたことある?
いえ、初めて聞きました。
マユミ
ケンゴ先輩
USPっていうのはUnique Selling Promotionの略で、簡単に言うと商品の持つ特徴のこと。
冷蔵庫の例だと”食材や飲み物を冷やす”ってことですか?
マユミ
ケンゴ先輩
そういうことだね!あとは野菜室の容量が大きいとか、急速冷凍が可能とか、消費電力が少ないとかかな!
なるほど!
マユミ

冷蔵庫といっても数多くの種類があるわけなので、各冷蔵庫によって特徴が異なってくるわけです。

このように商品ごとの特徴がUSPになります。
あなたの会社の商品にはどのようなUSPがあるかを考えてみてください。

ケンゴ先輩
次にベネフィットだけど、さっき説明したUSP(特徴)を持つ商品を買ったあとに得られる未来のことなんだ。
買ったあとに得られる未来???
マユミ
ケンゴ先輩
例えば”野菜室が広い”ってUSPの冷蔵庫は”1週間分の野菜を買い込んでもしっかり保存することができる”って未来を購入後に得られるってこと
そういうことですね!そうするとベネフィットは購入するお客さんによって違うってことですか?
マユミ
ケンゴ先輩
その通り!人それぞれ買う目的や使用目的が違うからね!

“野菜室が大きい”というUSPを持つ冷蔵庫は多くの野菜を保存してくれるという未来を作り出してくれます。
それに加えて、日頃1週間分の野菜を買い込む人に向けて情報を発信する場合に上記のようなベネフィットを考えます。

ターゲットが異なれば考えるベネフィットも異なりますし、USPが異なれば生まれてくるベネフィットも異なります。

 

最後に

”今回は商品のプロになる”についてお伝えしました。
商品のプロになるためには今回まとめた内容をまずはクリアしていただきたいです。

ご自身でビジネスをされている方や、これからされる方もこのように考えていくと自信を持ってお客さんに提案できるはずです。

むしろこれができていないと、どれだけ時間を掛けてお客さんに話をしても伝わらないでしょう。

“お客さんより知っていて当たり前”という意識でリサーチや自社商品の強みについて研究してみてください。

 

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