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セールス転落経験

最初に僕がセールスの道に進んだ経緯についてお話します。

僕が営業に携わったのは26歳の頃でした。
それまでは一切営業をしたことはありません。

 

売らない住宅営業マン誕生

住宅施工の現場監督をしていたので住宅作りの知識はありましたが、住宅の営業となると話は別です。
現場監督だったからといって契約が取れるわけではありません。

というより1年半の間で新築住宅の契約を取れたことはありません。

「えぇ〜〜〜〜??そんな人がセールスなんか教えんなよ!!!」

今、まさにそう思いませんでした?

でも当然の反応ですよね。
何も結果を出せていない奴がセールスを教えるなんてありえない。

正論です。
そう言われたら何も言い返せません・・・

いや、やっぱり言い返します!

だって、売りたくなかってんもん!!!!

補修工事などの契約取ってましたよ。
600万円程度のリフォーム物件などもありました。

でも新規のお客さんからの新築契約は一切取れませんでした。
というより、取りませんでした。

新築希望で来られたお客さんを他会社の友人に引き継いだり、断ったり。
自社の会社で請け負っても問題ない契約のみを選んでいたんです。
本来は営業をしている社員のやることじゃないですよね。

当然、契約を取ってこない僕には会社からとてつもない圧力が。

それも「いつ契約取ってくるんだー!!!」
ドンッと一気に落ちてくる圧力ではなく。

ジワジワと。
少しずつ重くなってくるイメージです。

それでも僕は契約を取りませんでした。

だって

だって、売りたくなかってんもん!!!! (2回目)

 

売りたくないものは売りたくない

あなたはマイホームを持ってますか?
または検討していますか?

もしもあなたがこれから家を建てるとします。

依頼しようと思う会社が以下のようだったら・・・

  • 工期を平気で伸ばす
  • 注文した内容とは異なる部分がある
  • 入居後に必ず不具合がある
  • 数年後に扉の開きが悪くなる
  • 数年後に家が傾く
  • アフター訪問が全くない
    などなど

どうでしょう。
こんな会社に依頼します?

僕がいた所がこんな会社だったと言っているわけじゃないです。

ないんですが。

たしか、そうじゃなかったと思うんですが。
※ここらで察してくださいね。

例えばこんな会社だったら依頼しませんよね?
100円や1,000円の買い物じゃないんですから。

数千万円もの大きな買い物です。

少しでも不安なら依頼するかどうかを真剣に考えると思います。

営業マンも同じです。
お客さんを不快にさせる商品は売りたくないんです。

僕はそれを一人で抱え込んで、結果潰れちゃいました。
毎日の吐き気やめまい、神経痛、更には痔瘻。

限界を迎えた頃から数日間の無断欠勤。

その流れで退職です。

辞めたい合わないと思ったときは潔く辞めちゃってください!
自分が壊れることないですから!

・・・脱線。
そんな話じゃないですよね。

営業についてです。

営業する人間が商品に対して

  • 詳しくなければならない
  • 好きでなければならない
  • 自信を持っていなければならない
  • 改善していかなければならない
  • 必要性を感じてもらわなければならない

これらが無理ならその商品は売らないでください。

逆に可能なら誰でもどんな商品でも売ることができます。

 

セールス転落からの気付き

1つ質問させてください。
あなたは営業 (セールス)とはどういう仕事だと思いますか?

10秒考えてみてください。

 

営業(セールス)とは何か

いかがでしょう?

生徒さんにこの質問をすると以下のように返ってきます。

  • 商品を売る仕事
  • 会社の利益を生む仕事

このような答えが殆どです。
確かに間違ってはいません。

しかし、営業をこのように考えていたのでは売れにくいです。

もし営業で悩んでいるなら営業に対しての意識を変えてください。

営業とは
「お客さんの抱える問題や悩みの解決策を提案する業務」
です。

それを行う人を営業マン (セールスマン)と言います。

  • 商品が売れる
  • 利益が生まれる

これらは結果的な話です。

もちろん商品が売れて利益が生まれることは大切です。
これがなければ会社を経営していくことはできませんからね。

売ることや利益を生むことに執着してはいけない。
これをちゃんと理解してほしいんです。

理解した上で常に念頭に置いて欲しいんです。

 

セールスを自ら嫌な仕事にしている

生徒さんの中にはこんな人がいました。

「早く売らなきゃ」
「利益を上げなきゃ」
「今月も売れなかったらどうしよう」
「売れるかどうか不安」
「あれもこれもやらなきゃ」
「時間がない」

このようなことを常に考えていたんです。

営業トークを考えるときも、商品プログラムを考えるときも、実際に営業をしているときも。

だけど、こんなことをいくら考えても成果は上がりませんよね?

厳しい言い方になりますが・・・
こんなことを常に考えている人からは買いたいと思いません。

考えてはいけないと言っているわけではありません。
むしろ考えなければなりません。
ならないんですが、常に考えていけないということです。

このようなことを考えながら営業をしてはいけないんです。

あなたが誰かに誕生日のサプライズをしようと思った時。

  • その人から何か見返りを求めて行いますか?
  • 仕事に追われながら愚痴りながら行いますか?
  • 喜んでくれなかったらどうしようと暗い気持ちで行いますか?

こんなことを考ながらサプライズなんてしませんよね?
喜んでもらうためにリアクションを想像しながら行いませんか?

 

人の役に立つという意識

営業も同じです。
お客さんの悩みや問題を解決して喜んでもらうために行うんです。

どんな商品もお客さんが抱える問題や悩みを解決します。

あなたの得意分野はなんですか?
それに関することを友達から相談されたらどうですか?

例えばExcelが得意で資格も持っているとします。
友達からExcelの表計算に関する相談をされたらどうでしょう。
自信を持って答えること、解決方法を提案する事ができませんか?

もしも自信のない箇所があるとしたら調べて教えませんか?

Excelの何に困っていて、どうしたいのかも聞くはずです。
それに対しての解決策を友達にわかるように説明するはずです。

営業はこれと同じことなんです。

営業とは
「お客さんの抱える問題や悩みの解決策を提案する業務」
”営業”という言葉の意味ばかりに捕らわれないでください。
このことを念頭に置いて営業をしてみてください。

たったこれだけの意識を変えるだけでも十分成果が出ます。

 

世に蔓延るセールスの小技

あなたは営業に行き詰まった時に何か学ぼうとしましたか?
または実際に何か学んでみましたか?

 

本当に学ぶべきこと

生徒さんにこの質問をすると必ず返ってくる答えがあります。
それは・・・

  • 消費者心理 (購買心理)
  • 相手を引きつける話術
  • セールステンプレート
  • クロージングテクニック
    などなど

いかがですか?
これらのことを学ぼうと思ったことってありませんか?
または実際に学びましたか?

これらの知識、今必要なことじゃない可能性が高いです!

 

セールスの基礎練習

突然ですがここで課題です。

僕にあなたのお薦めの映画を教えてください。
年に2回は日本に帰国するので、その時に見るものが欲しいんです。

必要な情報があればお伝えしますので何でも聞いてください。

僕が実際に見てみたいと思えるような紹介をして欲しいんです。
映画が思いつかなければドラマでもアニメでも構いません。

自然体であなたが話しやすいスタイルで全く問題ありません。
タメ口でも構いません!

そして実際に送ってください。
→→→送信先はコチラ

いくつ質問があっても構いません。
いきなり教えてくれても構いません。

以下のような学びが今すぐ必要かどうかがわかります。

  • 消費者心理 (購買心理)
  • 相手を引きつける話術
  • セールステンプレート
  • クロージングテクニック
    などなど

営業のテストみたいで嫌かもしれません。
それでも成約率を上げたいのであれば是非挑戦してみてください。

 

やってはいけないこと

  • 集中して考えられない
  • モチベーションが上がらない

という場合は是非読んで下さいね。

 

セールス時に何を考えているか

映画紹介の話で、送ってくれた方もそうでない方も、誰かに好きな映画を紹介する時はどんな事を考えますか?

  • これは本当にオススメだ!絶対見てほしい!
  • これはきっと好きだろう!絶対ハマる!
  • 家族で見てほしい映画!続編もきっと見るだろう!
  • 見たら他の人に紹介したくなるぞ!
  • あっという間に2時間過ぎるだろうな!
    などなど

このような事を考えませんか?

それとも・・・

  • 見てくれなかったらどうしよう。
  • つまらないって思われたらどうしよう。
  • 上手く伝わらなかったらどうしよう。
  • こんなことしてる時間ねぇよ!
  • こんなことして意味あるの?
  • アドバイスが参考にならなかったら時間の無駄。
    などなど

もしくはこのような事を考えるかもしれません?

両方考える方もいるかと思います。

前者のように考えていたのであれば次のステップに進めます!
しかし、後者のような考えを少しでもしてしまったのなら・・・

営業のときは尚更このようなことを考えているはずです。

ノルマ、売上、否定、時間、損得・・・

確かに営業していたら気になるところです。
全く気にしないなんて人はいないでしょう。
むしろ気にしなければいけないところです。

しかし、常に考えていてはいけません。

生徒さんにもいました。
お客さんとどうやって話すかを考えている時、メルマガやブログを書いている時、対面練習をしている時。

常にマイナスな事ばかりを考えてしまっていたんです。

そのせいで話し方が不自然になったり考えがまとまらなかったり。

考えたくなる気持ちはすごくわかります。
しかし「買ってもらえなかったら」と考えて何か変わりますか?

「ノルマが・・・」
「収入が・・・」
「時間が・・・」

これらの事を考えても何も解決されることはありません。

それよりもお客さんの事を考えて営業した方が成果は上がります。
いくら不安に思っても解決策が見つかるわけじゃないんです。

このような余計な思考が良い提案を生む邪魔をします。

お客さんが喜んでくれる姿を本気で想像してみてください。
何がお客さんにとって良いことなのかを本気で考えてください。

 

モチベーションは自ら上げるものじゃない

それともう一つ。
モチベーションを上げようとしてはいけません。

  • 目標設定を明確にする
  • 不満を書きまくる
  • 気分転換をする
  • 一旦やめてみる
  • 本を読む
  • 環境を変えてみる
    などなど

こんなのがモチベーションを上げようと調べたら出てきますよね。

まぁ・・・良いとは思いますよ。
ただ、僕は参考にしません。

これらは一つの手段ではありますが根本的な解決にはなりません。
実践した瞬間は効果があるかもしれませんが持続しません。

  • 見てくれなかったらどうしよう。
  • つまらないって思われたらどうしよう。
  • 上手く伝わらなかったらどうしよう。
  • こんなことしてる時間ねぇよ!
  • こんなことしてちゃんと得あるの?
  • アドバイスが参考にならなかったら時間の無駄。

そもそもこのように考えてしまう状態を解決していない。
それではいくらモチベーションを上げても意味がありません。

案ずるより産むが易し!
脳をお客さんのために働かせましょう!
モチベーションを上げる方法を学んでる時間はないはずです!

  • 無駄なことは考えるべからず
  • モチベーションを上げるべからず

じゃぁ具体的にどうやったら考えなくなるの?

 

セールスの核作り

セールスの時、マイナスなことばかり考えてしまう。
そんな方におすすめなのが”セールスの核を作る10の質問”です。
一つ一つを真剣に考えることでブレなくなります。

 

売る手段ばかり考える前に考えるべきこと

自分は何のためにセールスをするのかを考えるんです。

ぜひ時間を作って考えてみてください。

  1. 得意なこと・興味のあることは?
  2. 売りたい商品・サービスは?
  3. 何を解決できる商品・サービス?
  4.  誰のために売りたい?
  5.  何故それを売りたい?
  6.  求めている人がいるという根拠は?
  7.  いくらで売りたい?
  8.  価格設定の根拠は?
  9.  他にはない強みは?
  10.  商品・サービスの弱みは?

何度も繰り返し見直し、納得できるまでです。

どうやって考えたら良いのかわからない場合は質問してください。
→→→ご質問はコチラ

そして考えてみたら是非僕にも見せてくれませんか?
さらに深い部分まで追求したり足りない部分を引き出しますよ!

自分自身では気付かない重要な核に気付くかもしれません。

この10の質問を真剣に考えると出来上がるセールスの核。
核が出来るとブレません。

先程お話したような余計な事は考えなくなります。

考えてしまったり、ブレてしまっていると感じるときは質問に対する回答を見直してみてください。

 

リサーチの重要性

これは俗に言うリサーチです。
リサーチとは計画を行う前段階です。
リサーチをしていないとちゃんとした計画が立てられません。

セールスでどのようにアプローチするかを決める必要があります。
その段階がセールスの計画になります。

セールスの計画を行う前のリサーチがこの10の質問です。

リサーチとはとても時間がかかります。
計画を立てるよりも時間がかかります。

例えば旅行の計画の場合。
日数、行き先、宿泊先、交通手段、予算などを計画しますよね。

しかし、いきなり全ての計画を立てることは不可能だと思います。
休日予定、行きたい場所、泊まれる場所、立地、掛かる費用など。
先に調べないといけないことはたくさんあります。

これらを調べないと具体的な計画は立てられません。
いつまでにホテルや飛行機の予約すれば良いのか。
どういう順序で観光すれば良いのか。
いくらあれば良いのか。

どれもリサーチがあるからこそ計画できるんです。
リサーチなしでは計画は不可能なんです。

逆にリサーチさえすれば計画はスムーズに立てられますよね。

割合としたら[リサーチ 6:計画 3:実行 1]です。

セールスの場合、お客さんとの話が1時間だとします。
すると計画は3時間でリサーチは6時間です。

そのくらいリサーチが大事なんです。
つまりリサーチさえ徹底すればセールスは上手くいくんです。

大概の人はリサーチが甘いです。

自分のプログラム内容を突っ込まれると答えられなかったり。
コンセプトをコロコロと変えようとしたり。
ターゲットを見直すと言い出したり。

僕はセッションをする中で生徒さんに10の質問をしていきます。
すると答えられないものが結構あります。

中でも以下の質問に対して答えられません。
4, 誰のために売りたい?
5, 何故それを売りたい?
6, 求めている人がいるという根拠は?

これは僕自身も悩んだことがあります。
いざ聞かれると答えにくいし考えにくい質問なんです。

それでも頭を絞って考える必要があります。

ここを乗り越えれば計画して実行するだけですから。
納得ができる回答ができるまで粘りきってください!

 

今足りないこと、すべきことのアドバイス

セールスの核が出来たら、次は計画と実行です。

まず何を計画すれば良いのか。
それは話す流れです。

 

セールスには台本が必須

あなたにはセールス台本を作っていただきたいんです。

つまりお客さんと話す流れを想像して台本を作るんです。
もちろんお客さんも想像上です。

自分が質問したらお客さんはどう答えるか。
お客さんからこんな質問が来るんじゃないか。
このタイミングでクロージングすれば売れるんじゃないか。

このようなことを考えて台本を作っていきます。

「でも実際は台本通りにいくわけないよ!」

その通りです。
確かに実際にセールスをすると台本通りになどいきません。

「だったら作る意味ないじゃん!」

いやいや。
作らないとハチャメチャなトークになります!

例えば中学生に2次方程式を教える時を想像してみてください。

  1. 手順を全く考えずに教えた場合
  2. 手順を考えて教えた場合
  3. 生徒の学力を知って、さらに手順を考えて教えた場合

さて、どれが一番理解されるように教えられますか?

恐らく3番ではないでしょうか。
生徒の学力を知っていれば方程式についての知識量もわかります。
聞いたことある程度、全く知らないでは教え方も違いますよね。

返ってくる質問も予想しておけば対応できます。

理解しにくい部分がどこかを理解しておくことも大事です。
そうすればわかりやすい図などを用意できます。

セールスも同じです。
いろんな予測をして計画をする。
そして準備をする。

そうすることで満足のいくセールストークができます。

そのためお客さんごとの営業台本を作ることをおすすめします。
しかし、台本を作って終わりではありません。

その台本を自分にしっかり落とし込む練習が必要になります。

 

台本は練習して初めて効果が出る

営業台本は作って終わりではありません。
台本をもとに練習を行い、自分に落とし込むんです。

そのためには実際に話して練習することは必須です。

営業台本も練習もしたことなかった生徒さんがいました。
その方は半信半疑で台本を作っていましたが、練習も意味ないんじゃないかと思いながら臨んでいたんです。

でもその練習後、すぐに契約を取ったんです。

皆さん結果は出されています。
しかし、練習後すぐに成果を上げたのはその生徒さんが初めてです。

僕もびっくりしました。
半信半疑だった方が真面目に取り組み成果を出したんですから。

その生徒さんは誰よりも素直でした。
疑おうが教えを素直に受け入れて、一生懸命練習したんです。
その結果、誰よりも早く成果を出すことができたんだと思います。

その後、僕は疑われることがなくなりました (笑)
少しホッとしました・・・

さて、あなたもぜひ練習してみませんか?
台本を作り、その後に練習、レビュー後に見直し。
しっかりと取り組めばすぐに成果を出すことができますよ!

 

最後に

セールスでお困りの方は是非ご相談して下さい。
→→→セールスコーチングのご依頼、お問い合わせはコチラ

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