Countrip

ビジネスを安定させたい人を全力で応援

ペルソナを極めるとお客さんの事を深く理解することができ成約率が上がります。

投稿日:


マユミ
リカ先輩、成約が全然取れないんです・・・
成約かぁ。まぁ大きな課題だよね~。
ちゃんとペルソナと会話してる?
リカ先輩
マユミ
え?ペルソナと会話???
そう。会話!
リカ先輩
マユミ
ちょっと・・・今ひとつおっしゃってることがわからないのですが・・・
会話できるくらいペルソナ設定してるかってことだね!
リカ先輩
マユミ
・・・してません。
だよね~。それができれば成約率は上がるよ!
リカ先輩
マユミ
本当ですか?教えてくれませんか??
マユミ
もちろん良いよ!
お願いします!
リカ先輩

成約率が上がらないと悩んだ時、以下のような考えを持ったことありませんか?

「もっと集客する人数を増やさなきゃ!」
「SNSのフォロワーをどんどん増やなきゃ!」
「やっぱりセールスのテクニックが足りてないんだ!」
「場数を増やして、もっとセールスの経験を踏まなきゃ!」
「何か売れるテンプレートがあるはず!」
「成約率が上がる本で何か良いのないかなぁ。」
etc...

これらは決して間違っているわけではありません。
しかし、ペルソナを極めていない状態では何の意味もないんです。

今回はペルソナの重要性と活用するための考え方を紹介していきます。

 

そもそもペルソナって何?

リカ先輩
ペルソナってどういうものか理解してる
えぇ~っと・・・
・マーケティング用語?
・コピーライティングに必要?
・ターゲットみたいなもの?
マユミ
リカ先輩
やっぱり。間違ってはないんだけどねぇ。
でも、ペルソナを活用するにはまだまだ不十分かな。
そうなんですね。
てゆうかペルソナってそんなにちゃんと勉強したこと無いなぁ。
マユミ
リカ先輩
そうだよね。ペルソナを設定して終わるって人は結構多いんだよ。
そうなんですね。
マユミ
リカ先輩
じゃぁまずは”ターゲット”と”ペルソナ”の違いから!

ペルソナとは”特定の架空顧客”の事を言い、これは”ターゲット”とはまた違います。

例えば

********************************

30代後半、男性、自営業、年収500万円代、東京都民

又は

20代後半、女性、子育て真っ最中の方

********************************

これはターゲットになります。
じゃぁペルソナはというと。

********************************

のちのふ ごう
後野富 豪さん (37才) 男性
東京都立川市在住
家族経営で印刷業を営んでいる
年収:450万円

普段は休み無く働くことが多いが、月に2回~3回は家族サービスで出かけることがある。
普段の楽しみは経営者仲間や同級生と飲みに行くこと。

インターネットで印刷業を展開していこうと3ヶ月前から始めたが、色々とつまづいている。

パソコンの基本操作はできるが、スマホやアプリ、SNSはあまり使いこなせていない。
FacebookやInstagramを使い始めてみたけど、何を投稿して良いのかわからず中途半端になっている。

などなど

********************************

こんな風に具体的に人物像を描くのがペルソナです。
セールスを学ぶためには具体的すぎるくらいの人物像が必須なんです。

【ペルソナを極める=お客さんのことを深く理解】するということです。

例えばどれだけ集客数を増やしても、来るお客さんの事を深く理解することが出来なければ成約など取れません。
”売れるテンプレート”という物を手に入れたところで、お客さんが求めていない事ばかり当てはめても上手くはいきません。

つまり、どんなノウハウを手に入れようとも集客数を増やそうとも、お客さんのことを深く理解できなければ何の役にも立たないということです。

 

今のセールス状況を見直し

あなたがセールスを行う際、以下の事に該当していないかチェックしてみて下さい。

  • できるだけ数多くのお客さんを集客する。
  • できるだけ多くのお客さんに響く情報を発信する。
  • お客さんの意見をできるだけ聞き入れる。
  • お客さんが商品を欲しがる理由は皆同じ。
  • お客さんが抱える悩みは大体同じ。
  • ローンを組みたくないのはお金がないから。
  • お客さんには商品説明をしなければいけない。
  • 最後に一か八かクロージングは行う。
  • お客さんによって価値観が違うから納得してもらえる説明が大事。
  • お客さんからの質問はしっかり返すように準備する。
  • 集客は集客。セールスはセールス。
マユミ
どうしようリカ先輩。
殆ど当てはまってます・・・
あらま。どうりで成約率が伸び悩んでるわけだ。
リカ先輩
マユミ
どうしよう・・・どうしたら良いですか?
このままじゃヤバイですよね??
大丈夫!大丈夫!
それを改善するための時間でしょ?
リカ先輩
マユミ
あ、そうですね。すいません。
じゃぁ一つずつ簡単にどうすればいいか言ってくね!
リカ先輩

先程のチェック項目は一見正しいようにも思われることですが、これではセールスは上手くいきません。
各項目に書かれていることからもう一歩先へ進んで下さい。

  • できるだけ数多くのお客さんを集客する。
    →少数でも狙った人を集客する。
  • できるだけ多くのお客さんに響く情報を発信する。
    →一人のお客さんに響く情報発信をする。
  • お客さんの意見をできるだけ聞き入れる。
    →お客さんの意見一つ一つに疑問を持つ。
  • お客さんが商品を欲しがる理由は皆同じ。
    →お客さんのゴールにしっかり共感する。
  • お客さんが抱える悩みは大体同じ。
    →お客さんの心境や状況を想像する。
  • ローンを組みたくないのはお金がないから。
    →[ローンを組みたくない=本当の理由]を聞く。
  • お客さんには商品説明をしなければいけない。
    →お客さんから頼まれたら商品説明をする。
  • 反応はイマイチでも最後に一か八かクロージングは行う。
    →しっかり仮クロージングをする。
  • お客さんによって価値観が違うから納得してもらえる説明が大事。
    →お客さんとの価値観は合わせる。
  • お客さんからの質問はしっかり返すように準備する。
    →お客さんが抱く疑問に対して布石を打つ。
  • 集客は集客。セールスはセールス。
    →集客とセールスの勉強は一緒に行い、同時進行する。
マユミ
う〜ん。わかりそうでわからない・・・
そうだよね。
これをちゃんと理解してできるようになるために”ペルソナを極める”ことが必要なの!
リカ先輩
マユミ
そっか!わかりました!

 

ペルソナって単に設定すればいいと思っていませんか?

リカ先輩
マユミちゃんはブログやSNSでどんな情報を発信しようか迷うことってない?
あります、あります!ほぼ毎回。
マユミ
リカ先輩
そうなんだね。書くネタに困るってことは、読者が何を求めているのかがわからないって状態じゃない?
まさにそうです!
マユミ

何を求めているのかわからないということは、読者のイメージを明確にできていないのが原因です。
そこで重要になるのがペルソナの設定です。

例えば
自分が「◯◯さんは~~で困ったことはありませんか?」という質問に対しての答えを具体的にイメージできるかどうかが重要になります。

まず、あなたのメルマガやブログの読者を具体的にイメージをします。

そしてその人物が

  • 何を求めているのか
  • どんな意見を持っているのか
  • どんな生活環境なのか
  • 趣味は何なのか
  • 何の仕事をしているのか
    etc・・・

こういった事を考えます。

これじゃ普通にマーケティングでペルソナの勉強してるのと同じ・・・なのですが、
ここからが重要です!
ペルソナを考えたら、次に行うのがその人物と会話をするんです。

え??会話なんかできるわけ無いじゃん!
マユミ

できます!会話しちゃって下さい!
ただし・・・

リカ先輩
「あの人何なの??一人で誰と喋ってんの??」と思われないように、周りに人がいない場所で行ってね!自宅で家族がいる場合はボソボソと。

何故こんなことをして欲しいかと言うと、考えた人物の悩みや意見を引き出すためです。

例えば
あなたが恋人や友達に誕生日プレゼントに何かあげたいと思ったとします。
そこで、より相手に喜んでもらうためには、プレゼントをどうやって決めたら良いでしょうか。

テレビやスマホを見ながらボーッと考えたり、ネットで検索してみたり、相手が好きなものを思い出してその中から選んだり。

おそらく大概の方はこうやって決めるんじゃないかなって思います。
でも、何なら喜んでもらえるかは、直接聞いたほうが確実じゃないですか?
だって相手が求めているものなんだから。

ただし、直球で「何が欲しい?」とか「これプレゼントしようと思う」はダメです。

直接聞くにしても直球すぎず、可能な限り自然に聞く必要があります。

********************************

《ある日の朝》

「おはようガッちゃん!今日も髪型決まってるねぇ!」
「ありがとう!」
「それワックスでセットしてんの?」
「うん。」
「そうなんだ!パーマあててるみたい!」
「天パなんだよねぇ。だから毎朝大変で・・・」
「ストパーとかは?」
「しようと思ったけど、結局伸びてきたら元通りでしょ?その度にするのも面倒だし。
市販の試したことあるけど効果なかったし。」
「なるほどねぇ。大変なんだね。」
「うん。」

《誕生日当日》

「ガッちゃんこれ!」
「え?なにこれ?」
「誕生日プレゼント!」
「マジで??ありがとう!開けていい?」
「もちろん!」
「え~?何これ?ヘアアイロン?」
「その日の気分でストレートにできるかなと思って!
それ髪の毛が傷まないような仕様になってるらしいよ!」
「そうなの??実は買おうか迷ってたんだよねぇ。
でも何がいいのかわかんなかったし。
いやマジでありがとう!
早速使ってみるよ!」
「どういたしまして!」

********************************

ってな具合で会話を広げていきます。

自分の商品やサービスを売ることを想定して、こんな風に会話を広げてみてください。

するとお客さんとなる人の悩みや考え、自分が言ったことに対して何と言うか。
このようなことを想像しやすくなるんです。

マインドマップを作ってみるという手段もあるんですが、僕自身マインドマップを作るのが苦手でした。
それよりも特定の人物との対話を広げていくほうがイメージできたんです。

一人の人との対話を考えたら、次にまた別のペルソナを考えます。
そして同じように対話をします。

生活環境や仕事、趣味、考え方などが違えば、当然話す内容も違います。

実際にどの人とも同じ会話をするなんてことはありえませんよね?

ペルソナの数だけネタが増えていきます。
その結果、同じような内容でも違う切り口からの記事になるんです。

マユミ
なんだか面白いですね!なんだか小説を書いてるみたい!
それも売れるストーリーだから楽しいよね!
でもセールスって結局こういうことなんだよね。
リカ先輩
マユミ
ペルソナを設定して売れるストーリーを作るってことですね!
そういうこと!
それがセールス台本になるし、それを練習すれば話もスムーズに進むよ。
リカ先輩
マユミ
なるほど!でも台本になったところでこんなに上手く話が進むものですか?
もちろんストーリー通りにはならないよ!
だけど、あらゆる場面を想定しているのとしていないのでは対応できる領域が違ってくるんだよね。
リカ先輩
マユミ
そっか!お客さんがどんなことを言ってくるか、質問してくるかを予め予想しておくんですね!
それだけじゃないよ!
お客さんの気持ちの変化も予想できるから、どこでクロージングすれば良いのかもわかってくる。
リカ先輩
マユミ
なるほど〜!気持ちまで読んじゃうってすごいですね!

人によって響く瞬間というのは違います。
だからこそ、色んな人を想定して書くことが重要であり、そのための練習として、ペルソナとの対話がオススメなんです。
この練習をしておくとネタに困らなくなるだけでなく、より読者に響く内容を書くことも可能になります。

さらに実際のセールス時の練習にもなります。
是非試してみて下さい(^^)

ペルソナの重要性についてはご理解していただけたでしょうか。

今回ペルソナシートを用意しました。
以下のメールフォームから登録をお願いします。

プレゼントのペルソナシートをすぐに送らせていただきます。
そしてさらに!ペルソナシートの活用法について5日間の無料メール講座をお送りします。
ぜひ活用してみてください!

-マーケティング

Copyright© Countrip , 2019 All Rights Reserved.