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売れる営業マンになりたいなら必要!営業台本をあなたは書いていますか?

更新日:

ケンゴ先輩
マユミちゃんは営業台本って書いてから営業してる?
え?営業台本??
書いたことないです・・・
マユミ
ケンゴ先輩
そっか。なら今日の話をしっかり聞いておいて!
わかりました。
マユミ

あなたは営業をする前に台本を書いたことはありますか?
もしも書いたことがないのであれば是非今回の話を聞いて実際に書いてみてください。

 

営業台本とは?なぜ必要なのか?

マユミ
ちなみにケンゴ先輩、営業台本ってなんですか?
その名の通り、営業する時の会話を書いた台本のことだよ!
ケンゴ先輩

聞き慣れない方も多いと思います。
営業に台本を書いてもお客さんによって話すことが違ってくるんだから意味がないと思う方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、営業台本を書くのと書かないのとでは会話の広がり方も、お客さんの問題の引き出し方も全く異なってきます。

 

相手の反応を想定しておく

お笑いのネタなんかはそうですが、例えばネタを見る前に台本を読めばそのネタのどの部分で笑いが起きるのかを予想することができるのではないでしょうか。

今、友達の誰かを思い浮かべてみてください。

その浮かんだ友達に「お前、今日の服ダサくない?」といきなり言った場合、友達は一体どんな反応をするでしょうか?
逆に「今日の服いい感じだね。」と言った場合はどうでしょうか?

どちらも友達の答えをイメージすることができましたか?
友達の性格にもよりますし、普段のあなたの接し方にもよります。

普段から冗談やキツイ言葉を交わせる仲であれば「今日の服ダサくない?」に対して、「そんなことないしw」「うるせぇよ!ダサくねぇよw」「お前の方がダサいやろw」と笑いながら答えてくるかもしれません。

しかし、そんな仲ではなかったら相手はショックを受けたり本気で捉えて悩みだすかもしれません。

「服いい感じだね」と言った場合も同じです。
具体的に返ってくる答えを想定してみてください。

 

会話の流れを想定する

お客さんがどのように答えてくるのかどの部分で否定してくるのかなどを予想しておいてその対策をする。

仕事やプライベートで何か失敗をしてしまった時、言い訳を考えたことはありませんか?
言い訳を考える時はどのようにして考えるでしょうか。

自分の失敗の理由をどのように説明したら許してくれるだろうか、少しは罪を軽くできるだろうかと考えるかもしれません。
いや、言い訳せずに素直に謝ったほうが許してくれるかもしれない、と考えるかもしれません。

失敗をして怒られることは既に決まっています。
この時は誰しもどう話そうかと考えますよね。
自分が話すことを考えなくても、なんて言われるだろうかと考えることもあると思います。

営業台本も同じです。
もちろん失敗の言い訳を考えるわけではありませんよ。

お客さんが抱える問題を想定して、お客さんとの会話の流れを作るんです。

英会話を教えている人の所へフランス語を習いたい人は来ません。
料理を習いたい人も来ません。
寿司屋にラーメンを食べたい人は来ません。
ケーキを食べたい人も来ません。

お客さんの想定は少し時間を掛けて考えればできるわけです。

お客さんの想定ができたら、挨拶から購入してもらうまでの会話の流れを作ります。

会話の流れを作っていると以下のような気付きを得られます。

  • この部分はもっと盛り上げたほうが良いかな~
  • 商品説明はもう少し手短のほうが良いな~
  • 悩みの部分はもっと具体的に聞いたほうが良いな~

気付いた部分はお客さんに響くように修正していきます。

マユミ
でもこの台本を作っても、想定した通りのお客さんが来ないと意味ないんじゃないですか??
これを話すと皆そう思いがちなんだけど、そんなことないから安心して!
ケンゴ先輩
マユミ
え?そうなんですか??
失敗した時にいろいろ考えてから上司の元に行ったけど、あまり酷く怒られずに済んだって経験はない?
ケンゴ先輩
マユミ
あ、あります!いろいろ考えたのになんか拍子抜けしちゃったり。
でも逆に何も考えずに行ったらこっ酷く怒られたり。
ケンゴ先輩
マユミ
あ~それもあります・・・予想外で。
営業台本も同じで、用意していくということは起こりうる会話の流れを想定しているから大概の事は聞かれても答えられるんだよ。
ケンゴ先輩
マユミ
なるほど!だから台本通りのお客さんじゃなくても良いわけですね!

失敗に対する言い訳と営業台本では内容が全く異なりますが、会話の流れを想定するというのは同じことです。
それに多くの方が言い訳を考える事を経験したことがあるのではないでしょうか。
今回、言い訳を例に出させていただいた理由です。

 

お客さんの悩みを最大限に引き出す

ここまででお客さんの反応を想定することと、会話の流れを想定することについてお伝えしてきました。
これができるとお客さんの悩みを最大限に引き出すことが可能になります。

先程も言いましたが、あなたの専門とする商品やサービス以外を欲しがる人はあなたの元には来ません。
もしも来てしまったのなら宣伝の方法が間違っていますので確認してみてください。

あなたの元に来るお客さんはあなたの提供する商品やサービスに興味を持っている人です。
つまり、来るお客さんの悩みはある程度予想がつくわけです。

“飲むだけで痩せられるサプリ”を欲しがる人はどんな悩みを抱えているでしょうか。
ビタミンを補給したい人も鉄分を補給したい人も、筋肉をつけたい人も来ないはずです。
では、どんな悩みを抱えた人が来るでしょうか。

台本を書く上でお客さんの悩みを書けるだけ書き出します。
中には解決できない悩みもあるかと思いますが、それはそれで大事になってきます。

ケンゴ先輩
お客さんが抱える悩みが想定できればそれを引き出す質問も考えられるよね?
確かにそうですね!
マユミ

もしもお客さんがダイエットにおいて“無理な食事制限をしたくない”と考えている方だったら、どのような質問をすればこの答えが返ってくるでしょうか。
またこの答えを引き出すきっかけとなる返答をもらうにはどのような質問をすれば良いでしょうか。

  • ダイエットをするにおいて絶対にしたくないことはありますか?
  • 食事制限に対してはどうお考えですか?
  • 運動と食事制限だとどちらを取りますか?
  • これまで食事制限はされてきましたか?
  • 今よりも食事を制限することはできそうですか?
    などなど

このような質問が挙げられるかと思います。

お客さんの悩みを想定することができれば、それを引き出すための質問を考えることが可能です。
営業台本とはこのようなことの繰り返しなんです。

これをクロージングまで作り上げます。

 

営業台本の作り方3Step

マユミ
営業台本に関して大体のことは理解できました。
でも具体的にどうやって作っていけば良いんですか?
営業台本の作成は意外と簡単で、たった3Stepなんだよ!
ケンゴ先輩
マユミ
本当ですか??教えてください!

 

お客さんの想定

まずはお客さんの想定をします。
マーケティング用語で“ペルソナ”とも呼ばれますが、その人を具体的にイメージできるくらいまで人物像を創り上げます。

  • 名前
  • 年齢
  • 家族構成
  • 住まい
  • 仕事
  • 趣味や思考
  • 悩み
  • 毎日の過ごし方
  • 仕事での立場など
  • 友人関係
    などなど

具体的であればあるほど良いです。

ペルソナを考える上で参考になるのが、自分が全く知らない小説やドラマ、アニメなどのキャラクター紹介文です。
適当なものをWikipediaで検索してみてください。

どんな人物像なのかを想像することができたら良い例になります。
本当にいる人かのように紹介できるくらいまで想像することが大事です。

それでも浮かばないという方は実際のお客さんでも友人や家族でも良いです。

ここまで想定することができたら次に進みます。

 

想定したお客さんの問題点

さて先程想像したお客さん像ですが、その人があなたの商品やサービスに関する悩みなどの問題点にはどのようなことが想定されるでしょうか。

これは先程のダイエットの例でも話したように、考えられるだけ書き出してみてください。
自分の商品やサービスで解決できるかわからない問題点でも構いません。

ただしここで大事なのは想像したお客さん像に合った問題であることが大事です。
例えば筋力をつけながら痩せたい人と痩せたいけど筋力をつけたくない人では問題が異なります。
食事制限を考えている人と、食事制限はしたくない人でも違いますよね。

あれもこれも挙げてしまうとせっかく想像したお客さん像が崩れてしまいます
これで台本を作成しようとしても会話が成り立たなくなってしまうんです。

 

問題を聞き出す質問とその答え

最後に、想定したお客さんが抱える問題点を聞き出すためには、どのような質問をしてどのような回答を得られれば良いのかを考えていきます。

そしてどこまでの悩みを聞き出せば自分の商品やサービスを提案できるのかも考えて、お客さんとの会話の流れをクロージングまで作り上げていくんです。
一方的な話ではなく、相槌を含めた会話の流れをしっかり作り上げてみてください。

以下作成例です。
自分がスキンケア商品を販売している事を想定して作りました。

  • 高籐正彦さん(37)
  • 手荒れを気にしている。
  • 半年前から手荒れが酷くなり始めた。
  • 家にあった奥さんのハンドクリームを使ってみるものの良くならず。
  • 神奈川県でレストランのシェフとして働いている。
  • 仕事にも影響するのでなるべく早く治したい。

ペルソナ設定の大半を省きましたが、ペルソナ設定をした上でこのように悩みなどを書き出します。
これだけでも具体的な台本は書くことが可能ですが、あくまで参考例なのでご自身で作成される場合はより具体的に設定してみてください。

僕「こんにちは。担当のオカノです。よろしくお願いします。」
高藤さん「こんにちは。高籐です。こちらこそ宜しくお願いします。」
僕「お肌のどんな事でお悩みですか?」
高藤さん「ここ半年くらい手荒れが酷くて。」
僕「見せていただいてもよろしいですか?」
高藤さん「どうぞ。」
僕「あ~確かに。結構痛みます?」
高藤さん「はい。手を洗う時やお風呂の時は特に。」
僕「男性の方でここまで手荒れがある方は珍しいですが、高藤さんはお仕事は何をされているんですか?」
高藤さん「レストランでシェフをしています。」
僕「そうなんですね!ではなるべく早く治したいですよね。」
高藤さん「そうですね。」
僕「ご自身では何かケアされたんですか?」
高藤さん「家にあった妻のハンドクリームを使ってはみました。」
僕「ちなみにどこの製品かわかります?」
高藤さん「えっと・・・MIVEAのクリームです。」
僕「そうなんですね。よくなりませんか?」
高藤さん「1週間くらい付けていたんですけど、良くなりませんね。」
僕「そうですか。恐らくクリームの付け方と保湿時間が足りないかと思うんですね。」
高藤さん「付け方と保湿時間ですか?」
僕「はい。クリームはどのように付けられていますか?」
高藤さん「ただ手に10円玉くらいの大きさにクリームを出して、あとは手荒れが酷い部分を中心に塗っています。」
僕「そうなんですね。クリームを付けた後は何かされていますか?」
高藤さん「何かというと?特に何もしていませんが。付けて終わりです。」
僕「そうですか。ではまずクリームの効果的な塗り方をお教えしますね。」

~塗り方説明省略~

高藤さん「なるほど!そうやって塗るべきなんですね!」
僕「はい。塗り終わった後は保湿用の手袋があるので、それをしてみてください。」
高藤さん「手袋ですか?」
僕「はい。ただし日中は難しいと思うので寝るときだけで結構です。」
高藤さん「わかりました。ありがとうございます。」
僕「高藤さんはレストランでシェフをされているということですので、できるだけ早く治したいですよね?」
高藤さん「そうですね。」
僕「今回お伝えした方法でも効果を高められるのですが、今お使いのクリームよりも更に保湿効果が高く、肌にも優しいクリームを紹介させていただけませんか?」
高藤さん「お願いします。」

~商品説明~

僕「いかがでしょうか?1日でも早く治すために使ってみませんか?」
高藤さん「はい。使ってみます。」
僕「ありがとうございます。」
高藤さん「こちらこそありがとうございます。」

このような具合に台本作りをしていきます。
かなり簡単に作りましたがいかがでしょうか?
イメージしていただけましたか?

お客さん像や悩みの部分を変えるだけでも、色々なパターンの台本を作成することができます。
そうすることでどんな悩みを抱えたお客さんでも商品やサービスの販売までの流れを作り、自信を持って営業することができます。

慣れるまでは少し大変かもしれませんが是非試してみてください。

 

最後に

営業台本に関していかがでしたでしょうか?

聞き慣れない事かもしれませんが、上手く話せない方や自信を持って営業できない方などにはお薦めの方法です。

この記事を読んでいただけた方限定で台本添削を無料で受け付けます。
作った台本が大丈夫なのかと不安な方、自分に合った台本をもっとしっかり作りたい方の為に、台本の添削やアドバイスを無料でさせていただきます。

興味のある方は是非ご連絡ください。

問い合わせフォームの件名に“営業台本の添削希望”とメッセージ欄に高藤さんが使ったクリームのメーカー名を書いてご連絡下さい。
24時間以内に返信させていただき、台本の添削に移らせていただきたいと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

 

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