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商品を売る時に考慮しても良いリスクリバーサルとは?

更新日:

マユミ
ケンゴ先輩。返金保証って言葉をよく聞くんですけど、あれって自分のサービスを売るときにも必要ですか?
あ~リスクリバーサルね。考えても良いかもよ!
ケンゴ先輩
マユミ
リスクリバーサル??何ですかそれ??
初耳?じゃあまずはそこから教えてくね!
ケンゴ先輩
マユミ
お願いします!

 

リスクリバーサルとは

リスクリバーサルとは断られないような強い提案をするための手法のことです。

リスク:危険、恐れ
リバーサル:反転、逆転

お客さんのリスクを反転させることがリスクリバーサルになります。

 

リスクリバーサルの必要性

マユミ
リスクリバーサルってなんで必要なんですか?
お客さんは誰しも商品を買う前に不安があるってことを理解して欲しい。
ケンゴ先輩
マユミ
不安ですか?
そう!マユミちゃんも何か物を買うとき、これでいいのかなって考えたりすることはない?
ケンゴ先輩
マユミ
あります!あります!
その気持が強いと買ってもらえない可能性があるから、それを取り除いてあげることが必要なんだよ。
ケンゴ先輩

例えばダイエット商品で「3ヶ月で全く結果が出なかったら全額返金します」などといった返金保証の提案などが当てはまります。

他にも「無期限のサポート付き」や「送料無料」、ドモホ◯ンリンクルの無料お試しセットなんかもそうです。

これらはどれも「購入した後に後悔したらどうしよう」というお客さんの不安を解消するためのものです。
ダイエットなら「これを試しても痩せなかったらどうしよう」とか「サービス期間内に結果が出なかったらどうしよう」といった不安が解消されます。

一見、販売者側が大きくリスクを覆う必要があるのではと思われがちですが、実際には利益を向上させるための手法なんです。

 

大手の有名なリスクリバーサル

リスクリバーサルは大手企業でも行っています。
いくつか大手のリスクリバーサルをご紹介します。

ドミノ・ピザ:30分以内に届かなかったら無料
ロッテリア:美味しくなかったら返金します
マクドナルド:60秒以上かかったらハンバーガー無料券差し上げます
ライザップ:30日間全額返金保証

このように大手企業はお客さんの不安を解消して商品を販売するためにリスクリバーサルの手法を取り入れています。

ロッテリアのリスクリバーサルなんかは特にそうですが、これを掲げたからといって本当に返金を請求してくるお客さんは少ないわけです。
なぜなら美味しくないと思う人が少ないからです。

不味いものを売ってこのリスクリバーサルだと頭がおかしすぎますよね。

自信があるからこそ自社がリスクを背負うことができるわけです。
利益を失うほど返金されたりするというのは、本当に商品やサービスが悪いということになります。

お客さんのためにならない価値のない商品やサービスを売るのは詐欺です。

自社の商品やサービスにちゃんと自信を持って、お客さんのためを思って提案するのならリスクリバーサルの手法を取り入れれば強力な提案になります。

あなたの商品やサービスにはどのようなリスクリバーサルが活用できるかを考えてみて下さい。

 

リスクリバーサルを活かす

ケンゴ先輩
じゃあ自分の商品に合ったリスクリバーサルを考えていこうか!
はい!
マユミ

 

自社商品のリスクリバーサル

多くのお客さんが抱く不安というのは”お金”に関することが多いです。

「買っても効果がなかったらどうしよう」とか「自分に合わなかったらどうしよう」などという不安で購入後に後悔しないだろうかと悩みます。

そのため”返金保証”が一番考えやすいリスクリバーサルになります。

だからといって簡単に返金保証とするのではなく、他にも自分の商品やサービスに対してお客さんが抱く不安がないかを考えましょう。

英会話を教えている方で、例えばお客さんが「英語を話せるようになっても英語を話す機会がなかったらどうしよう」と悩むことを想定します。
するとそこで”月に1回、ネイティブの人と英語を話す機会を設けます”というリスクリバーサルが可能です。

“毎日のメールサポートで質疑応答が可能”というのも考えられます。
これは日々の勉強の中で次々に出てくる疑問を直ぐに解決できるため、次の授業まで待たずに勉強が捗るメリットがあります。

このように、まずはあなたのお客さんが抱える不安や悩みを挙げてみて、その中で提案できるリスクリバーサルを考えてみて下さい。

 

気をつけるべきこと

ここまでリスクリバーサルについて話してきましたが、リスクリバーサルを設定する上でも注意点があります。

それは・・・売ることばかりを考えて”やりすぎること”です。

例えば英会話にしてもダイエットにしても返金保証に永遠サポート、無料プレゼントなどと何でもかんでも付けてしまうようなことはしないで下さい。

また、低価格商品にも関わらずにあれもこれもとサポートしてしまうのもいけません。

売れることは売れるかもしれませんが、それは利益に合わない仕事を自ら背負ってしまうようなものです。
結果的にしっかりとサポートが出来ずに返金を請求されたのでは、せっかく商品が売れても水の泡です。

リスクリバーサルを考える上でも気をつけて下さい。

 

最後に

マユミ
ケンゴ先輩!今日はありがとうございました!
リスクリバーサル考えてみます。
うん!頑張ってね!
ケンゴ先輩

今はもう当たり前になっているくらい、どこの企業も個人の方もリスクリバーサルを取り入れています。

しかし、それを考える上で自分の商品に自信を持っていることと、ちゃんとお客さんの不安を解消できるもの自分自身の利益を確保できるものでなければいけません。

闇雲に返金保証や手厚いサポートを付けないように気をつけて下さい。

 

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