じゃぁ今回は市場調査をする上で覚えておいて欲しいことを教えるね！
自分で起業したいって人はいると思うんですが、商品やサービスがなければ起業することは出来ません。
しかし、何でもかんでも商品やサービスがあれば良いってものでもありません。
当てずっぽうで売れるということもたまにはあるかもしれませんが、当たるのを待つ間に破綻してしまいます。
売れる商品やサービスを作るためには市場調査が必須となってくるんです。
今回は市場調査についての基本をまとめましたのでご参考にしてください。
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市場の種類
市場の種類は以下の4つです。
・ニーズ「高」/ 関係性「強」
・ニーズ「高」/ 関係性「弱」
・ニーズ「低」/ 関係性「強」
・ニーズ「低」/ 関係性「弱」
これらについて具体的に説明していきます。
ニーズ「高」/ 関係性「強」
これは顧客のニーズが高くて、顧客との関係性が強いってことです。
つまり、商品やサービスを求めていてその顧客と仲が良いということです。
そこで友達が車を買いたいと言うから貴方が相談に乗ってあげて、自分の会社の車を進めて購入してもらうという場合がこのケースだね。
この場合、友達からしたら自分の友人のところで買うので安心感はあります。
しかし、貴方の友人全員が車を欲しがっているわけではありませんし、欲しがっている友人全員が貴方の会社の車が欲しいわけでもありません。
この市場だと考え抜いたセールスじゃなくても購入してもらえる可能性は高くはなりますが、販売し続けることは困難になってきます。
この市場で勝負するにはハードルが高すぎるから絶対に辞めたほうが良いよ。
ニーズ「高」/ 関係性「弱」
このケースは顧客のニーズはあるけれど、顧客との関係性が弱いということです。
初めて合う人や数回会っただけの人に販売するというケースですね。
先程の関係性が強い顧客よりも広い範囲を示していますが関係性が弱いために販売するには、多くのライバルとの差別化やライバルの商品よりも満足してもらえる付加価値がなければいけません。
差別化や付加価値で最も簡単なのが価格競争です。
そうなると一個人が太刀打ちできなくなります。
個人事業主で行っていけない事の中に薄利多売があります。
物販でもそうですが、沢山売らなければいけないという商売は殆ど続きません。
月に\300,000の収入を得たい場合を考えてみます。
利益が
\1,000の商品だと300個販売
\10,000の商品だと30個販売
\100,000の商品だと3個販売
となります。
安い商品の方が売りやすいと思っている方に試してもらいたいのですが、\1,000の商品でも意外と売りにくいことがわかります。
ライバルに勝てる強みがあれば大丈夫だと思うけれど、それを考えるのも大変だね。
ニーズ「低」/ 関係性「強」
3つ目は関係性が強い、つまり仲は良いけれど求められていない市場についてです。
これはマルチレベルマーケティング(MLM)の誘いをよく受けたことがある人ならピンとくるのではないでしょうか。
どのグループも片っ端から知り合いに進める手法だよ。
ビジネスを始めた頃は知り合いにも伝えることはあるのですが、MLMの場合はお知らせではなくてセールスになってしまっています。
それだとどうしても怪しく思ったり、押し売りみたいなもので仲が良くても距離をおいてしまいます。
※ちなみにMLMが悪いというわけではありません。
MLMに関しては現代もはびこる手法に嫌気が差しているだけで、詳しくはこちらに書いてあります。
この市場の場合にはSNSで知り合いにゆっくり興味を持ってもらうことや、飲みの席などで自然と会話に沿って自分のビジネスを紹介すると良いでしょう。
会話をしながら誘導することも可能です。
もちろん知り合いの中には自分のビジネスに対して興味を持つ人もいるはずです。
そのために「潜在ニーズを引き出す」作業に重点を置いたほうが良いでしょう。
ニーズ「低」/ 関係性「弱」
最後にお伝えするのはニーズが低く、関係性も弱い市場です。
この市場が一番狙ってはいけない市場に一見思われますが、個人なら尚更この市場を狙っていくべきです。
潜在ニーズを持った人たちを集客して自分の商品の必要性を感じてもらえれば、
これまでの市場の中で一番収益を上げ続けられる市場なんだ！
例えばあなたがジムのトレーナーをしているとします。
あなたがターゲットとするのは筋力を付けるために来た人ではなく、肩こりを解消したい人であるケースも考えられるんです。
「◯◯筋を鍛えれば肩こりが解消される」というキャッチコピーであなたの指導を販売することが可能なんです。
実際に肩こりを解消させたい人は筋トレなんて対策を考えられないのですから、まず先にマッサージや整体に行ったり、マッサージ器具やマッサージチェアの購入を検討したりするわけです。
そういった情報を得ようとしている人向けにあなたの指導内容を宣伝して、お客さんの潜在ニーズを引き出すんです。
そうすることでストレートに「筋力をつけたい」というニーズを持った人だけではなく、「肩こりを解消したい」というニーズを持った人にもアプローチすることが出来るんです。
こうなれば市場は広がりますし、他にも「腰痛を解消したい人」「姿勢を正したい人」「疲れを取りたい人」などと考え方で市場はどれだけでも広げることが出来ます。
3つ目の市場のように関係性が強い人から潜在ニーズを持った人を探すよりも、こっちの市場の方がより多くの人をターゲットに出来るわけです。
顧客のタイプ
各種市場についてはご理解いただけたでしょうか。
次にお話するのは顧客のタイプについてです。
お客さんには市場の種類と同じく4パターンの方がいます。
それは以下のように別けられます。
・いますぐ客
・おなやみ客
・そのうち客
・まだまだ客
いますぐ客
これらは言葉通りです。
いますぐ客とは今すぐに商品やサービスを必要としている方のことです。
結論から言うとこれから紹介する顧客のタイプは放っておいて、いますぐ客にのみアプローチすることが大切になります。
おなやみ客
おなやみ客とは今すぐ商品やサービスを購入したいけれど、どれにしようかと迷っている段階のお客さんのことです。
デジカメを買いにあちこちの家電量販店に行くようなイメージです。
既に買うことを決めているお客さんのため、他との差別化を測ることができれば選んでもらえる可能性が高くなるんです。
先程のデジカメの例だと価格であったり、専用のケースを付けることであったりすると選んでもらえるかもしれませんよね。
ただし、市場の種類のときにもお伝えしましたが価格競争にだけは乗らないようにしてください。
そのうち客
そのうち客とは薄っすら興味はあるけれど今すぐ欲しいわけでもなく、本当に必要かどうかもわからない状態でもあるお客さんのことです。
正直、ここからのお客さんは狙わなくても良いです。
これ以降を狙っていくと結構な労力がかかります。
興味はあって寄っては来てくれますが、それ以降はこちらからのアプローチが大変になってきます。
そのうち客というのは商品やサービスを購入して得たいものが明確ではないんです。
そのため本当に必要かどうかという判断ができていないので、そのお客さんにとって必要であるということを気付かせなければなりません。
市場の種類の時に潜在ニーズを引き出すという話をしましたが、そのうち客は潜在ニーズを持っていません。
潜在ニーズを持っているお客さんは明確に“こうなりたい”というイメージがあるんです。
無理やり必要性をこじ付けて売ってしまった場合、後にクレームにもなりかねません。
それを「何倍飲めば元が取れます～」とか「店で買うくらいなら～」
なんて説得されて買っちゃうと後悔しかねないよね。
ご自身が買い物をするときを思い浮かべてみるとわかるかと思うんですが、やはり買う前に購入後のイメージを持っているはずなんです。
それを何となく買ってしまうと後悔だらけになりますし、こういう人は資金計画が出来ていない人が殆どです。
上手な買い物の話は別の機会にお話します。
まだまだ客
顧客のタイプ、最後はまだまだ客です。
このお客さんは商品やサービスに対して興味もなく、必要性も感じていない人です。
このタイプのお客さんは興味を持つまで待っていなければいけません。
必死に追いかけても、いつ購入してくれるかどうかわかりません。
具体的な例としては住宅展示場に暇つぶしに寄ってきたお客さんに対して、いつまでもアプローチし続けるようなケースです。
こんな無駄なことはありません。
もちろん“まだまだ客”に購入してもらうためのアプローチはあるんですが、“そのうち客”以上に労力がかかりますのでアプローチする必要はありません。
もしも見込み顧客リストに“まだまだ客”が入っている場合、今すぐ削除して“いますぐ客”の集客をしましょう。
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最後に
ここまで理解していただけたら、ご自身の商品やサービスを求める顧客が何処に集まるのかを調査していきましょう。
調査の方法についてはトレンド情報を調べられるWebツールを使ったり、検索されるキーワードを元にニーズを調べたりすることができます。
その時には“潜在ニーズ”の事も踏まえて調査してみてください。
売上の8割は”いますぐ客”から生まれます。
人は、「素早く」「簡単に」効果を得られるものを求めるという強い習性があります。
「今ある痛みや悩みを回避できるという確実な利益」を求めて行動に移すんです。
その他の顧客に対してのアプローチも大切なことですが、まずは“いますぐ客”の集客方法とアプローチを考えましょう。
その後に余裕が生まれれば、他のタイプの顧客に対しての対策を考えていくのが良いです。
参考にしていただけたでしょうか。
少しでも読んでいただけた方のお力になれたらと思います。