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お客さんのためを思ってセールスをするなら良い未来と悪い未来を見せる

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商品やサービスを買うということは、買った後に来る未来があるということです。

反対に買わなかった場合に来る未来もあります。

これをお客さんにしっかり納得してもらわなければいけません。

 

良い未来と悪い未来の差

当然ですが買った場合に来る未来と、買わなかった場合に来る未来は異なります。

ではどちらの未来がお客さんにとって良い未来なんでしょうか。
お客さんは必ず問題を抱えてあなたの元に来ます

つまりあなたの商品を買うのか買わないのかでその問題が解決されるかどうか別れるわけです。

 

悪い未来の想像

お客さんと一緒になって商品やサービスを購入しなかった場合の“悪い未来”について話し合ってみて下さい。

例えば車を購入したいと思っているお客さんがいるとします。
その方はこれまでスポーツカーに乗っていたのですが、家族を持ったことでファミリーカーに乗り換えようと検討しています。

もしも、ファミリーカーを買わずにスポーツカーに乗り続けたらどうなるでしょうか。

お子さんがいる方はわかると思いますが、出かけるためにはベビーカーを積む必要があったり、チャイルドシートを付けなければいけません。
それなのにスポーツカーのままでは厳しいですよね?

無理に積んだとしても車内は狭く、出し入れや脱着も大変な可能性もあります。
子供がいれば食材の買う量も増えますし、ミルクやオムツに着替えなど何かと持っていくものが増えます。

そんな状況が続くと家族で出かけるのが億劫にもなりかねませんよね。

マユミ
でも、元々ファミリーカーを買う目的で来たお客さんならそんな話をする必要は無いんじゃないですか?
だってそれをわかっているから乗り換えを検討してるんですよね?
その通りだね!
でもそのお客さんの“買う理由”に共感してあげることが大事なのね!
リカ先輩
マユミ
買う理由に共感?
そう!「あなたから買いたい!」って思ってもらうためにね。
リカ先輩

先程挙げた例では、家族で出かけるのが困難になるということはお客さん自身わかっているんです。

でも他人事のように商品を薦めてくる営業マンさんと、自分の悩みを理解してくれる営業マンさんとではどちらから商品やサービスを買いたいと思いますか?

恐らく多くの方が後者の営業マンから買いたいと思うはずです。

このように悪い未来に対して共感してあげることがお客さんから信頼を得るためにも必要になってくるんです。

 

良い未来の創造

お客さんの状況を聞いて、買わなかった場合に起こる悪い未来に対して共感するという話をしました。
次はお客さんが商品やサービスを買った後に起こる良い未来について、お客さんと一緒に話していきます。

先程の車の例で言うと購入後はどのように利用するのかというのを話していきます。

もちろん現在持っているスポーツカーのデメリットを改善するためでもあるのですが、家族でテーマパークに出かけたりキャンプや海水浴に出かけたりという未来を想像していきますし、「おじいちゃんやおばあちゃんが孫と一緒に出かけるためにもファミリーカーは便利ですよね?」といった具合に話を進めることもできます。

普段使いについては子供がいるとこまめに買い物にもいけませんよね?
子供を連れて行って多くのものを買ってもファミリーカーなら安心できます。

お客さんによって買った後の未来は異なりますが、悪い未来を聞いていれば容易に良い未来というのは想像できるんです。
要は良い未来というのは悪い未来を改善した未来のことです。

だからこそ悪い未来というのは最初に聞いておくべきなんです。

これだけでもお客さんは自分のことを理解してくれていると思います。
現に僕自身もこのようにセールスをされたことがありますが、同じようにこのセールスマンは自分のことを理解してくれているなって思いました。

 

最後に聞くのは”どっちが良い?”

マユミ
悪い未来と良い未来を聞き出したら、最後に“どっちが良い?”って質問をするの。
“どっちが良い?”って質問??
リカ先輩

悪い未来と良い未来について話したら、お客さんに「どっちの未来が良いですか?」というニュアンスの質問をします。
当然ですが、良い未来を選びますよね?

「ではファミリーカーを買って家族とゆったり出かけませんか?」というような良い未来を選んでもらう質問をお客さんに投げかけます。

もちろんファミリーカーを買いに来ているわけですから良い未来の方を選ぶのですが、ここまでの会話をあなたとしているということがポイントなんです。
良い未来を選ぶのは当然の結果ですが、あなたから買うという結果に繋がるかどうかはまた別の話になります。

お客さんが商品やサービスを買うか買わないかで起こりうる未来について、あなたとしっかり話をしてイメージするからこそ、あなたからの「どっちが良い?」という質問に対して「良い未来」を選び、かつあなたから商品やサービスを購入してもらえるんです。

 

最後に

マユミ
商品やサービスを選んでもらうことはもちろんのこと、自分を選んでもらうためにも良い未来と悪い未来のヒアリングが必要ってことですね!
そういうこと!
この二つの未来の差が大きければ大きいほど、お客さんは自分のことを信頼してくれやすくなるよ!
リカ先輩
マユミ
そうなんですね!さっそく試してみます。
ありがとうございました!
どういたしまして。頑張ってね!
リカ先輩

 

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