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お客さんに響くセールスをするためには?損をしたくない心理

更新日:

マユミ
リカ先輩。最近の悩みでお客さんにお得な情報を伝えても、なかなか魅力が伝わらないみたいなんです。
そうなんだね。じゃあ伝え方を変えてみたらどうかな?
リカ先輩
マユミ
伝え方ですか?
そう!詳しく話していくね!
リカ先輩
マユミ
お願いします!

人は損することに反応する

リカ先輩
まず、人は得するよりも損することに反応しやすいのね。
損することですか?
マユミ
リカ先輩
そう。損すること!

得する情報ばかりでは反応しない

深夜のテレビショッピングやラジオショッピングなどによくあることですが、商品を紹介した後に価格をどんどん下げ、さらにもう一品付けるなどとお得な情報を流していますよね?
買わない理由がない程にお得な情報ばかりです。

しかし、どれも数量限定であったり期間限定ではありませんか?

例えば通常15万円するパソコンが5万円で購入できる情報があると、その時にパソコンを購入しようと考えている人からするととても心が揺れる情報です。

その時にすぐ電話すれば5万円で購入できるのに、それを逃すと家電量販店で15万円を支払わなければなりません。
10万円もの差はとても大きいですよね。

数量限定や期間限定というのは比較して考えたりする時間を与えてくれません。
考えている間に購入できなくなる可能性が高いからです。

このように「今買わなきゃ損する!」と思うからこそ購入に繋がります。

「今買えばお得だ」と思って買うのではなく「損をする」という気持ちのほうが人を大きく動かします。

こんな実験があります

損得のどちらに人が反応するかを証明する実験があります。
あなたはどちらを選びますか?

まずあなたに10万円を渡します。
その後、次のような選択肢を差し出されたらどちらを選びますか?

  1. コインを投げて表裏を当てるゲームをして、当たればさらに10万円もらえ、外れれば追加の10万円はもらえません。
  2. 確実に5万円もらえる。

この実験の結果は2番を選ぶ人が多いそうです。

しかし次のようなケースの場合はどうでしょう。

まずあなたに20万円を渡します。
その後、次のような選択肢を差し出されたらどちらを選びますか?

  1. コインを投げて表裏を当てるゲームをして、当たればそのまま20万円をもらえ、外れれば10万円を返金しなければならない。
  2. コイン投げをしない代わりに5万円を返金する。

さていかがでしょうか。
この実験結果では1番を選ぶ人が多いそうです。

でも気付いた方もいらっしゃると思いますが、どちらも条件は同じなんです。
1番は結局10万円か20万円の賭けをする選択であり確率は1/2です。
2番は確実に15万円をもらえる選択です。

それなのに質問のされ方で選ぶものが変わってくるんです。
それは損をしたくないという気持ちが働いているからです。

注目してほしいのは2番の選択肢です。

最初の2番の内容は確実に15万円がもらえるという内容でした。
しかし、次の2番の内容は確実に5万円が減るという内容です。

結果は同じでも手元にある金額が減ることに気が向いて、結果が同じであるということに気づかないことが起こるんです。
そのため1/2の選択肢を選び、損をする結果になりかねないのです。

この実験のように人は”損をする”ということに非常に敏感になります。

セールスの際に気をつけること

マユミ
人が損をすることに対して敏感に反応するのはわかりました!
じゃあそれをセールスに活かしていこう!
リカ先輩

損を回避する行動を促す

人は損をすることに敏感に反応してそれを回避しようとします。

先程の実験のように結果は同じでも”損をする”という捉え方で選択肢が変わってくるように、損をしたくないがために同じ結果であるということに気づきません。

不動産は特にそうですが、例えばアパートを決める時に良いなと思っていた部屋があり、他とも見比べて検討したいと思っても、それを不動産業者は待ってはくれません。
その間に住みたいという人が現れればその人に決まってしまいます。

当然ですよね。
業者からしたら早く決めて貰う人を優先したいでしょうから。

半額セールなんかも同じです。
スーパーで半額だからといってついつい買いすぎてしまい、いつもより食費が高騰してしまった。
このような経験がある方も多いのではないでしょうか。

リカ先輩
お得な情報を流したら、その後に「今買わなきゃ損する」と思う情報を流すことが大事だね!
なるほど!確かに私お得情報しか流してませんでした。
マユミ

やってはいけないこと

自分の商品やサービスを販売する時に”損をしたくない”という心理を活かすことで売れるようにもなります。
ただし誇大広告のようなセールスは決して行ってはいけません。

例えば10個限定と言っておいて実際は50個も100個も存在するというのは詐欺です。

「今買わなかったら、次にいつ手に入るかわかりませんよ」と言われるのはまだセーフです。
この場合、入荷するのがいつになるか本当にわからない場合ですが。
明日入荷するのであればそれを正直に伝えるほうが良いです。

今はネット社会です。
調べようと思えばどれだけでも調べられます。

嘘の情報を流してそれがバレれると損をするのはあなた自身です。

最後に

お客さんが購入するかどうかの決断をいつまでも待ち続けるのはビジネスにおいてやってはいけません。
あなたにも生活がありますし、他にもお客さんがたくさんいるはずです。

それと“早いもの勝ち””損得を促す”ことに対して抵抗のある方もいらっしゃるとは思いますが気にしてはいけません。
あなたがお客さんのためになると本気で思っている商品やサービスを販売しているのであれば、すぐに購入してくれる人に売るのは当然のことです。

必要としてくれているのですから、自信を持って売りましょう。

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