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クロージング時の「検討します」「もう少し考えます」は迷いの証拠

ケンゴ先輩
ナオトはクロージングの時にお客さんから「検討します」って言われたらどうしてる?
そう言われたら・・・わかりました。とか連絡お待ちします。とか言いますね。
ナオト
ケンゴ先輩
なるほどね。じゃぁ今日話すことを次回「検討します」って言われた時に実践してみて!
はぁ。わかりました。
ナオト

あなたはクロージングの際にお客さんから「検討します」と言われたら、普段はどんな風に答えていますか?
ナオトくんのように「わかりました」や「連絡お待ちします」なんて答えていませんか?

中には購買心理の“限定”“期間”を利用して「では3日以内にご連絡ください。」なんて言う方もいらっしゃるんではないでしょうか。
ちなみにこのように返した事でお客さんに購入していただけましたか?

恐らく、購入していただける可能性はかなり低いかと思います。
今回はその理由と解決策についてお話します。

「検討します」の心理

お客さんは何故「検討します」と言うんでしょうか?

その理由は言葉のままの理由です。
つまり検討することがあるから「検討します」と言っているんです。

 

買うかどうかの迷い

ケンゴ先輩
ナオトは営業マンに対して「検討します」って答えたことない?
営業マンではないですけど電気屋でパソコンを買う時に店員さんに言ったことあります。
「もうちょっと考えてみます」って。
ナオト
ケンゴ先輩
そうそう!その時は何でそう言ったの?
店員さんが紹介してくれたパソコンがあまりピンとこなかったんです。
本当にそのパソコンで良いのかなぁ、他にも良いのがあるんじゃないかなぁ、って思って。
ナオト
ケンゴ先輩
つまり“買う決断”ができない時に言うよね?
そうですね。
ナオト
  • 検討します
  • もう少し考えます
  • 他も見てみます

これらを理由は全て“買う決断”をできていない、つまりあなたの“提案に納得できていない”ということなんです。

あなた自身はどうでしょう?
一度検討してみようと思った商品やサービスを購入した経験って多いですか?

恐らく検討してみようと思った商品やサービスより、後に出会ったものを購入する経験のほうが多いのではないでしょうか。

あなたのお客さんも同じです。
「検討してみます」と言われてそのまま帰ってしまったら、もう購入してもらうことは諦めた方が良いです。

 

同じ商品でも違うお店で

あなたがA型テレビに興味を持ちヤ◯ダ電気でそのテレビを見たとします。
でも、そこではピンとこなかった上に他のテレビにも興味を持てなかったので、ヤ◯ダ電気の店員さんには「もう少し考えます」と言ってお店を出ました。

次にヨド◯シカメラに行ってテレビを見ていました。
店員さんと話をしてあなたは結局A型テレビを買いました。

さて、最初は考えてみると思ったものの結局A型テレビを購入したあなた。
どんな要因があるでしょうか?

先程は検討してみようと思ったものを購入する可能性は低いと言いましたが、この場合は別です。
あなたは「もう少し考えます」と伝えたヤ◯ダ電気では買わなかったんです。
ヤ◯ダ電気の店員さんからすると「もう少し考えます」と言ったお客さんには買ってもらえなかったわけです。

ケンゴ先輩
ナオトは似たような経験ない?
ありますあります!
色々見て回った結果、最初に見たやつを買うってことあります!
ナオト
ケンゴ先輩
そうだよね。
その原因は情報不足にあるんだ。
情報不足?
ナオト
ケンゴ先輩
そう。買う決断に値する情報が足りてなかったってことだね。

お客さんは提案された内容に不満不安などの気持ちを抱えているから「検討します」と言うんです。
「検討します」や「もう少し考えます」は言い換えると「あなたの提案には今ひとつ納得できません」となります。

それをわからずに「連絡をお待ちします」とか「3日以内に連絡ください」なんて言っても購入してくれるわけがありません。
むしろ逆効果になりかねません。

では「検討します」や「もう少し考えます」に対してはどう答えたらいいんでしょうか。

 

素直に聞いてしまう

「検討します」や「もう少し考えます」に対しては素直に聞き返しましょう
その発言に素直に疑問を持つことが大事なんです。

あなたの提案は決して完璧ではありません。
お客さんが100%納得してくれるわけではないので「検討します」や「もう少し考えます」に対して、自分の提案の何が悪かったのかということに、その場で疑問を持つことが大事なんです。

 

一体お客さんは何を検討するのか

「検討します」や「もう少し考えます」に対して、「どのような点を検討したいと思われていますか?」と聞き返しましょう。

  • 商品やサービスの内容
  • 価格
  • ライバル商品との比較
  • 今買うべきかどうか
    などなど

お客さんによって答えは様々だと思います。
中には上手く伝えられない方もいらっしゃるかもしれません。

でもお客さんに買う決断を全て押し付けるのではなく、決断の後押しをしてあげるのがこの質問の目的です。

少なからずあなたの商品やサービスに興味を持っているから、お客さんはあなたの話を聞くんです。
そして話を聞いても迷っているから「検討します」や「もう少し考えます」といった答えが出てきてしまいます。
逆に言えばその不満や不安の部分を解消してあげるだけで購入してもらえるわけです。

 

クライアントさんの実績

以前のクライアントさんに「検討します」「もう少し考えます」と言われたことに対して「どのような点を検討しようと思っていますか?」と聞くようにアドバイスをした所、結果的に契約を取ることができたそうです。

3ヶ月の英会話プログラムを販売しているクライアントさんでしたが、お客さんと1時間話した後に「検討してみます」と言われたそうです。
そこでクライアントさんはアドバイス通りに「どのような事を検討されますか?」と聞いたそうです。

その時のお客さんは価格の部分で悩んでいたそうです。
同時にプログラム内容は全く問題なく、今すぐにでも受けたいという意見も得られたそうですよ。

クライアントさんは価格の悩みに対して「分割での支払いも可能です。◯◯さんのご予定に合わせて分割していただいて構いません。」と回答した所、そのお客さんはプログラムを購入してくれたそうです。

もしも、ここで「では連絡をお待ちしています」とか「他のお客様の予定もありますので3日以内にご連絡ください」などと言って終わらせていたら契約は取れていたでしょうか。

恐らく可能性はかなり低いかと思います。

このクライアントさんは「初めは本当に聞いて良いのか戸惑った。でも聞いて本当に良かった。」とおっしゃっています。

「検討します」や「もう少し考えます」に対しては「連絡お待ちします」とか「何日までに」という回答が当たり前になっているのではないでしょうか。
でもこの当たり前は通用しないことを覚えておいてください。

 

最後に

今回お話したことは恐らくあなたも経験があるのではないでしょうか。
「検討します」と言ったことも言われたこともあるはずです。

あなたが言って後日買う可能性が低いということはあなたのお客さんも買ってくれる可能性が低いということです。
営業のやり方なんてものは殆ど自分の中に答えがあります。

これまでの買い物の経験を振り返ってみてください。
それだけでも勉強になることはたくさんあります。

決して初めからコツやノウハウ、消費者心理ばかりに頼らないでください。

 

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