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少しマーケティングの事がわかってきたらAIDMAの法則を

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マユミ
リカ先輩。アイドマの法則って何ですか?
あぁ~アイドマね!どこかで聞いたの?
リカ先輩
マユミ
はい。ネットでチラッと。
マーケティングの上では必要になってくるから覚えておいた方が良いかもね!
リカ先輩
マユミ
そうなんですか?是非教えて下さい!
おっけい!
リカ先輩

 

AIDMAの法則って?

Samuel Roland Hall(サミュエル・ローランド・ホール)というアメリカの経済学者が1920年に「Rerail Advertising and Selling」という書籍内で提唱している消費者の購買行動心理のステップです。

簡単に言うと、消費者が商品やサービスを買うまでの心理を法則化したものです。

 

AIDMAは100年近く広く使用されている

ローランド・ホールがAIDMAの法則を最初に提唱しましたがそれが1920年です。
つまり約100年もの間、忘れられることなく使用されていることになります。

ただしこのまま使用されているわけではありません。
AISASAIDCAAIDASなど時代に合わせて色々な法則が出回っています。

マユミ
えぇ~AIDMAだけじゃないんですか??
そうだね・・・でも全部覚える必要はなくて、自分のビジネスモデルに合わせたものを活用するといいよ!
リカ先輩
マユミ
そうなんですか。よかった。

 

AIDMAは各ステップのイニシャル

AIDMAとは消費者が商品やサービスを購入するまでの流れの中で、それぞれの心理を表した単語のイニシャルで成っています。

Attention, Interest, Desire, Memory, Action とそれぞれの単語が使われており、このイニシャルをとって“AIDMA”と名付けられました。

それぞれの意味は以下のようになります。

Attention:注意
Interest:興味
Desire:欲求
Memory:記憶
Action:行動

 

Attention:注意

最初のAttentionは顧客の注意を引くということです。
誰しも顧客はあなたの商品を最初から知っているわけではありません

広告や看板、メール、訪問、友達伝いなどで知るきっかけが必ずあるはずです。

まずは知ってもらうきっかけを作り、顧客の注意を引くのがこの“Attention”になるわけです。
自分自身が商品を買う時、その商品を知ったきっかけが必ずどこかにあったはずですよね?

販売側は最初に顧客の注意を向けることを意識しなければなりません。

広告の場合は注意を向けるために何が必要かを考えます。

  • インパクトが必要なのか
  • 感情に訴えかける何かが必要なのか
  • ユニークさが必要なのか

商品やサービスに合わせることはもちろん、ターゲットとする顧客に合わせたものが必要になります。

小学生か大学生では注意の引き方は違いますよね?
新入社員とベテラン社員でも違います。
20代と50代でも違います。

あなたの商品やサービスとそのターゲットに合った注意の引き方を考えてみて下さい。

 

Interest:興味

Attentionで注意を引いたら次は興味付けを行います。
ただ知ってもらっただけでは買うまでに至りません

商品やサービスを知ってもらったら興味を持ってもらわなければなりません。

いくら注意を引いて商品やサービスを知ってもらったからと言って、商品やサービスに興味を持ってもらえなければ買ってもらえないんです。
ここではどのように興味付けを行うかを考えていきます。

例えば少し前に流行ったライ◯ップのCM。
あれは見違えるほど変わるという結果と共に宣伝をしていましたね。

痩せたいと思う人だけでなく、筋力をつけたい、良いボディラインを作りたいなどと思う人にも興味を持たせることが出来たかと思います。
「本当にここまで変われるのか?」という興味付けをさせるんです。

CMなんてのは今じゃ見る人も少なくなってきています。
テレビ離れが進んでいるので当然です。

しかし、そんな中でもここ数年のCMではユーモアのあるCMで人々の興味を引いていますよね?
ストーリー仕立てシリーズ物など笑えるCMや感動するCMがいくつも出てきています。

「これ一見なんのCMかわかんないよ」という物も少なくありません。

でもそれで良いんです。
目的は興味を持たせることですから。
これを昔みたいな商品紹介をするだけのCMでは誰も見てくれませんし興味も持ってくれません。

それでは注意を引いても意味がなくなってしまいますよね。

注意を引いたら次にどのようにして興味を持ってもらえるのかということを考えていきましょう。

 

Desire:欲求

Interestの段階で興味が湧いたら、次はその商品が欲しいという欲求が生まれます。
正確にはその商品を買って手に入れられる未来が欲しいと思うんです。

誰しも人はそうです。
商品やサービスそのものを欲しいわけではなく、それを買った後に得られる未来を欲しいと思っているわけです。

ブランド物のバッグも“その物自体が欲しい”わけではなくて“オシャレをしてそのブランドバッグを持って友達とランチしている自分”が欲しいと思っているわけです。

“マイホームが欲しい”のではなく“マイホームに住む自分たち家族の幸せな生活”が欲しいんです。

ここを理解していないと顧客に対して欲求を生ませることは難しくなります。
人の悩みや問題を解決できる商品やサービスだからこそ、得られる未来を提示することで買ってもらうことができるんです。

欲求の段階では興味を持ってもらった商品やサービスに、どのような欲求を持ってもらえるかを考えましょう。

 

Memory:記憶

先程の例に挙げたライ◯ップのCMですが、「結果にコミット」やタレントさんが回っている時に流れる音楽なんかは記憶に残っていませんか?

出ているタレントさんを何人か覚えていませんか?

「しょ~うしゅ~うりき~♫」なんかもそうですが、人の記憶に刻み込むためにインパクトリズムユニークさは必要になってきます。
小中学生なんかは口ずさんで盛り上がったりしています。

これも立派な宣伝になっていますよね。

別に面白いCMのようなものを作る必要はありません。
あなたがもしメルマガを配信しているのであれば、その中で相手の心に残るようにフレーズや文章を書けばいいだけです。

伝える回数も大切になってきます。
たった1回伝えるのと、10回伝えるのでは当然記憶に残る確率が違いますよね?

インパクトやユニークさが無くても、何回も伝えることで記憶に残すことはできます。

あなた自身の商品やサービスに関する単語、フレーズ、イメージなどを考えて、それを何回もお客さんに伝えてみましょう。

また、あなた自身を記憶に残すということもできます。
お客さんにとって有益な情報を発信し続ければ、あなた自身がお客さんの記憶に残ってくれるんです。
記憶に残るということは信用性も上がりやすくなります。

そうすれば購入してもらえる可能性もグッと上がりますよね?

 

Action:行動

注意を引き、興味を持ってもらい、欲求が生まれ、記憶に残ったらようやく買ってもらうことができます

ここまで来るとお客さんは買ってくれるんですが、そのためには最後の一押として行動を促さなければいけません。
商品やサービス、あなた自身がお客さんの記憶に残っているのに、どうすれば購入できるのかが分からないと絶対に買ってもらえません。

散々お店の宣伝をしておいて、興味付けもして、行きたいなって思ってもらえているのに地図を貼っていなければ絶対に来てくれません。

「買って下さい!」「来てください!」という一押は必ず必要になってきます。

 

最後に

リカ先輩
どう?理解できた?
はい!具体的に説明してもらえたので凄く納得できました!
マユミ
リカ先輩
でもAIDMAは購買者心理の法則の中でも基本的なことだから、他の法則についても勉強して自分に合ったものを活用してね!
はい!ありがとうございます!
マユミ

 

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